Per account-based marketing intendiamo un marketing B2B specializzato, dove il valore è generato dagli “account”, che costituiscono i potenziali clienti che che hanno più probabilità di completare un processo di acquisto con la tua azienda.
E' particolarmente importante definire la differenza tra il funnel del marketing tradizionale (lead-based) e quello dell'account-based marketing.
Misurare le lead non è più abbastanza!
Come anche introdotto dai dati mostrati prima, è molto più efficiente (più probabilità di chiudere un contratto) e conveniente (molte meno risorse impiegate) utilizzare l'account-based marketing per identificare ed entrare in contatto con i target migliori per la tua azienda, piuttosto che accumulare lead a non finire: se non producono revenue, non conta quante ne hai.
Inoltre un beneficio che nel marketing tradizionale lead-based non è presente è quello di trasformare i tuoi account in clienti promotori del tuo business, un metodo di marketing che funziona in modo molto efficace e a costo bassissimo.
Gestire le risorse nel modo giusto
Come prima cosa per adottare l'ABM nella tua azienda, bisogna riconoscere quali siano le risorsi principali di cui si dispone. La più importante è sicuramente il personale, far lavorare insieme il marketing e le sales non è cosa da poco. Inoltre bisogna gestire altre risorse essenziali quali tempo, denaro e tecnologia. Una corretta allocazione delle risorse comporta grandi risultati, e quelle appena elencate bastano per cominciare con l'ABM.
I ruoli dei team Marketing e Sales
Per molto tempo questi team hanno lavorato separatamente, le sales concentrate a chiudere i contratti e il marketing a procurare lead da dare alle sales, senza però comunicare efficacemente tra di loro in base alle necessità. Questi giorni sono finiti: per implementare l'ABM questi team lavoreranno insieme, il marketing non sarà più preoccupato di raggiungere il maggior numero di persone possibili, ma di identificare e selezionare gli account più adatti per entrare in contatto con la tua azienda, dove sarà poi compito delle sales accompagnarli nella buyers' journey e concludere contratti.
Bisogna però sottolineare che si tratta di un processo lento, i tuoi team non possono fermarsi improvvisamente e trovare tutti i loro processi stravolti. Con la dovuta gradualità entrambi i team si allineeranno.
Crea il tuo team vincente
Per proseguire nell'avventura dell'ABM e completare l'allineamento di sales e marketing sarà necessario creare un'aggregazione che comprenda membri di entrambi i team precedenti: un team di Smarketing! Non è necessario assumere nuove persone e crearlo da zero, bastano anche quelle che hai a disposizione, organizzate secondo ruoli ben precisi in modo da riuscire a gestire ogni aspetto fondamentale dell'ABM, come un responsabile per l'IT, uno per i contenuti, uno per i processi e le operazioni di marketing, e così via.
I giusti tool per l'account-based marketing
Purtroppo non si può adottare l'ABM senza implementare dei tool per abilitarlo, sono la parte fondamentale per gestire tutti i processi, consentendo ai tuoi team di essere più veloce e quindi risparmiare tempo e denaro, oltre che garantire risultati, siccome puoi tracciare le metriche di successo delle tue attività di marketing in tempo reale. La tecnologia abilita l'ABM su vasta scala in modo da raggiungere molti più contatti in modo personalizzato!
Tra i migliori strumenti da avere assolutamente troviamo :
Una volta implementati i software è necessario integrarli (si può fare tramite programmi API - Application Programming Interface).
Come selezionare gli account più adatti
Sapere in quale mercato si operi e chi siano i competitor o i potenziali clienti fa la differenza in una strategia di marketing. Per prima cosa bisogna definire il mercato di appartenenza e la sua composizione, in modo da sapere quante aziende clienti ci possono essere e la loro grandezza. Avere a che fare con microimprese o multinazionali fa molta differenza. Dopo aver definito il mercato sarà importantissimo definire il profilo del cliente ideale. Questo lo si può fare guardando al proprio CRM per scoprire che tipo di aziende sono i tuoi clienti attuali e cominciare a definire un profilo della persona all'interno di queste aziende clienti che utilizzerà il tuo prodotto. Si deve entrare in profondità e capire le motivazioni di questa persona, la sua posizione di lavoro, i suoi problemi e fornirgli una soluzione!
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