E-commerce: strumenti e strategie per vendere online

Quali sono i numeri dell’e-commerce nel mondo, in Europa e in Italia

Dalla nascita della Rete e dell’e-commerce ad oggi, l’evoluzione è stata rapida e, grazie alle nuove tecnologie e alla diffusione dell’intelligenza artificiale, della blockchain e dell’internet delle cose, la crescita che registreremo nel prossimo decennio sarà sempre più rapida e significativa. Partiamo subito da un po’ di numeri. Oggi la maggior parte degli utenti ha effettuato almeno un acquisto online e la crescita veloce che l’e-commerce ha avuto negli ultimi anni, ha incrementato notevolmente anche la presenza di piattaforme, marketplace e shop online, coinvolgendo perfino i settori più improbabili.

Nel Mondo, 1,79 miliardi di persone hanno effettuato 1 acquisto nel 2017 e nel 2021 si stima che 2,21 miliardi di persone acquisteranno online.

Per quanto riguarda l’Europa, il valore dell’e-commerce è stimato intorno ai 602 miliardi di euro nel 2017, il 14% in più rispetto al 2016. Il numero di persone che effettua acquisti online è pari a 324 milioni. Olanda e Italia sono i paesi che hanno visto crescere l’e-commerce più velocemente negli ultimi cinque anni, e si prevede un’ulteriore crescita del 14% ogni anno fino al 2021. Regno Unito, Germania e Francia dominano la scena europea, generando il 70% del fatturato e-commerce europeo.

Il mercato e-commerce B2C in Italia ha generato un fatturato di 35,1 miliardi di euro nel 2017, crescendo complessivamente dell’11% rispetto al 2016.

Insomma, una vera opportunità per tutte le aziende, brand e rivenditori b2b e b2c che vogliono vendere online e incrementare il proprio business.

Peccato però che secondo i dati di settore elaborati sull’anno 2017 circa il 33% degli e-commerce italiani fallisce nel giro di 12 mesi dalla data di creazione.

Vediamo insieme perché e quali sono le strategie per vendere online nel modo giusto.

3 modi di vendere online che devi conoscere prima di iniziare

E-commerce, Marketplace, reseller in-Marketplace e off-Marketplace

Se consideriamo la vendita “tradizionale”, definiamola pure offline, ogni azienda o Brand ha diverse opportunità per introdurre i propri prodotti nel mercato:

aprire uno store dedicato in cui rivendere i prodotti e magari aprirne più di uno, per posizionarsi su diverse country
strutturare una rete di rivenditori, monomandatari o plurimandatari, per distribuire i propri prodotti all’interno di negozi, punti vendita, centri commerciali di altri
strutturare logiche di franchising accordandosi con dei rivenditori per distribuire e vendere i propri prodotti in negozi a proprio nome

Nell’online, è possibile replicare le stesse strategie scegliendo di vendere ad esempio:

attraverso un e-commerce proprietario, all’interno del quale l’azienda venderà esclusivamente i propri prodotti
attraverso l’inserimento del proprio brand e dei propri prodotti all’interno di Marketplace, all’interno del quale sono presenti altri Brand o rivenditori multibrand
attraverso la creazione di partnership online con rivenditori terzi, che attraverso un proprio sito e-commerce, sono interessati a rivendere i prodotti di altri brand.

Prima di procedere con l’analisi di queste strategie, vediamo insieme che cosa sono i Marketplace e quali sono le principali differenze tra Marketplace e e-commerce.

Marketplace vs e-commerce: quali sono le principali differenze

Tutti i pro e i contro di vendere tramite i Marketplace o tramite un e-commerce proprio

I MarketPlace non sono altro che luoghi di scambio tra venditori e compratori, in cui il proprietario del sito assume la figura di intermediario e, in quanto intermediario, egli guadagna in percentuale sulle vendite-acquisti effettuati. I due colossi presenti a livello mondiale sono decisamente Amazon e eBay, nati rispettivamente nel 1994 e nel 1995, hanno iniziato a prendere piede nei primi anni 2000.

Esistono però centinaia di marketplace con diverse modalità di vendita e specifiche per categorie merceologiche o mercati: b2c, b2b, internazionali, di servizi e turismo, di servizi orientati alla persona.

Si è stimato che il 50% di chi compie acquisti online oggi passi da Amazon. Come mai?

Amazon, così come molti altri Marketplace, è ormai universalmente riconosciuto come la piattaforma e-commerce di riferimento e affidabile per chi vuole vendere o acquistare online.

Il sito registra, solo in Italia, + di 5 milioni di viste al mese da traffico organico, le sue pagine sono ben posizionate su Google, gli utenti possono trovare facilmente i prodotti che preferiscono tra centinaia di categorie merceologiche differenti, possono comparare facilmente da più rivenditori e scegliere quello più affidabile o il miglior prezzo.

Vendere su Amazon, rappresenta quindi un bel vantaggio per i rivenditori, poiché essere su questa piattaforma consente di aver accesso a un’ampia visibilità, non dover sostenere i costi di implementazione e gestione di un sito e-commerce proprietario e introdursi in nuovi mercati con più facilità (leggi questo articolo per approfondire tutti i pro e contro di vendere sui MarketPlace). La vendita dei prodotti tramite Marketplace, per portare risultati positivi, deve essere organizzata strategicamente, e occorre evitare di compiere alcuni errori, che potrebbero altrimenti portare ad una diminuzione delle vendite tramite i canali online.

Analizziamo adesso le caratteristiche di un e-commerce proprio. Così come avviene per un punto vendita fisico, che sia grande o piccolo, l’obiettivo dell’azienda è quello di portare traffico, generare vendite, sostenerlo nel tempo e competere nel modo giusto con la concorrenza.

Aprire un e-commerce significa quindi:

definire e assegnare un budget per la creazione della piattaforma e-commerce
definire in che modo avverrà il caricamento dei prodotti, manualmente o tramite integrazione con un gestionale aziendale o il CRM
definire e assegnare un budget di marketing per la generazione del traffico all’e-commerce, sia esso organico e a pagamento, generare promozioni online
definire la strategia per fidelizzare i clienti, una volta raggiunte le prime conversioni
definire la strategia migliore per differenziarsi e competere con la concorrenza.

Esistono moltissime piattaforme online che permettono alle aziende di creare il proprio e-commerce o di vendere all’interno dei Marketplace, tuttavia, prima di procedere è importante definire davvero che cosa e come si intende vendere online, provando a rispondere alle seguenti domande:

Quali sono i prodotti che si intende vendere (e quali sono i trend e i prodotti bestseller da vendere)? Chi sono i competitor e come si stanno muovendo online? In quale mercato?
Esiste un catalogo digitale o bisogna costruirlo?
L’azienda può sostenere le attività di magazzino e logistica?
L’azienda è in grado di mantenere l’alto livello al quale sono abituati gli utenti che acquistano online: prezzo competitivo,promozioni personalizzate, rapidità di consegna e customer service?

In sintesi, il tuo e-commerce appena nato è in grado di realizzare tutto questo?

Se non sappiamo rispondere a questa domanda allora è importante cambiare strategia. E perché non sfruttare direttamente altri canali per testare e imparare a vendere online nel modo giusto, invece di partire da zero con un proprio e-commerce?

"La domanda più comune che viene fatta nel mondo degli affari è “perché?”, ma una domanda altrettanto valida è “perché no?" - Jeff Bezos (CEO di Amazon)

Ecco che cos’è l’e-commerce partner program?

Obiettivi e fasi strategiche per vendere davvero online

L’e-commerce partner program si basa su un concetto molto semplice, che chi già vende sia offline che online, ritroverà come elemento comune nelle proprie strategie.

Prima abbiamo visto quali sono gli aspetti da considerare se si intende aprire un e-commerce proprio e, sappiamo anche che, chi intende iniziare adesso con questa attività è, purtroppo, già indietro di 10 anni.

La strategia migliore, allora, risulta essere quella di costruire una rete di rivenditori online già posizionati in uno specifico mercato e/o per una specifica categoria merceologica che saranno in grado di migliorare il posizionamento del Brand e incrementare le vendite online.

Gli obiettivi di chi persegue questo progetto possono essere diversi:

Aumentare la conoscenza del Brand o dei prodotti
Introdursi in nuovi mercati
Ridurre i costi di posizionamento e gestione di una propria piattaforma e-commerce
Testare e integrare i processi della rete di vendita offline con quella online
Imparare dagli altri, per strutturarsi internamente al meglio.

Trovare i reseller giusti, però, può richiedere un po’ di lavoro e soprattutto un’importante attività di analisi che possiamo racchiudere in diverse fasi.

Quali sono le fasi per lo sviluppo dell’e-commerce partner program?

Come prima cosa, occorrerà effettuare le opportune analisi per valutare il mercato, le attività svolte dai competitor e la loro rete di vendita online.

Successivamente e grazie ai dati raccolti, sarà opportuno definire e predisporre gli strumenti necessari per avviare il progetto e quindi, ad esempio, costruire un proprio catalogo digitale e definire i principali canali di vendita dal quale partire (Amazon, e-Bay, Marketplace secondari o di nicchia, e-commerce di rivenditori terzi).

Parallelamente si procede con la vera e propria attività di Vendor Scouting, che in seguito all’analisi del mercato e dei competitor, sarà opportuno qualificare per trovare i migliori reseller con i quali stringere delle vere e proprie partnership di vendita.

Sono tanti poi gli aspetti da valutare e definire per avviare davvero l’e-commerce partner program, ad esempio:

prezzi, scontistica, percentuali di commissioni (da riconoscere ad Amazon o al singolo reseller)
gestione della logistica (completo controllo da parte del reseller o di Amazon o dropshipping)
gestione del cliente finale e customer service
ulteriori attività a supporto della rete.

Infine, il monitoraggio costante dell’intera attività svolta dai reseller e dai principali competitor. Esistono infatti moltissimi strumenti che ci permettono di monitorare i prezzi dei competitor o dei reseller sui Marketplace o sui propri siti e-commerce.

Svolgere queste attività significa avere il pieno controllo della propria rete di vendita online, conoscere su quali canali stanno vendendo i tuoi prodotti o a quello prezzo. Oppure, semplicemente, monitorare l’attività svolta dai competitor e prendere le giuste decisioni per il proprio brand relativamente ai prezzi, ai mercati e ai prodotti venduti.

Smart Retail e E-commerce: una nuova Shopping Experience

La Digital Transformation nel settore Retail: nuovi canali di comunicazione, nuove dinamiche di acquisto e processi decisionali completamente ribaltati.

Il consumatore di oggi è più informato, più esigente e meno paziente.

I consumatori si muovono costantemente tra online e offline in un flusso continuo: ecommerce, MarketPlace, App e Social Network, sono solo l'inizio di quello che potremmo definire il primo stadio dell’evoluzione che conduce alla piena digitalizzazione del Retail.

I brand devono adeguarsi e adottare particolari strategie per rimanere sul mercato ed essere sempre più competitivi.

I nuovi strumenti e canali di vendita online, non devono essere considerati come ostacoli alla vendita offline, bensì come un’opportunità per offrire un’esperienza d’acquisto unica e personalizzata, come mai fatto prima.

Quali sono i trend per il settore Retail?

Smart Retail: lo spazio fisico in cui vengono innestate soluzioni innovative per migliorare l’esperienza di acquisto dei clienti all’interno dei negozi, e consentire di colmare il gap sempre più grande tra commercio reale ed ecommerce.

Unified Commerce: dal multi-channel all’omni-channel, il futuro del settore retail passa per le strategie di commercio unificato. Offline e Online si integrano per soddisfare le esigenze dei consumatori e offrire esperienze di acquisto personalizzate.

Proximity Marketing: analizzare il comportamento del consumatore, prevedere e anticipare le sue azioni e intercettarlo su tutti i punti di contatto che ha con il Brand o con i prodotti, online e offline, grazie alle tecnologie e agli strumenti di intelligenza artificiale disponibili.

Vuoi sapere quali sono le strategie e le Best Practice per aumentare le tue vendite ed essere più competitivo?

Le strategie di Marketing per incrementare le vendite: integrazione tra Offline e Online

Realizzare l’Unified Commerce non è semplice se non si prevede un approccio integrato di gestione di flussi, dati e risorse attraverso la rete di dipendenti, rete di vendita e i diversi canali attivati: ecommerce e MarketPlace. L’obiettivo del Brand o del rivenditore deve essere quello di creare una perfetta Customer Experience, in cui è proprio il consumatore ad essere al centro di ogni strategia.

Quali sono le tecnologie a supporto del settore Retail?

Digital Payments e Mobile, Sensori e IoT, intelligenza artificiale, dagli assistenti virtuali ai Chat Bot che si inseriscono come strumento di produzione, gestione, assistenza predittiva e customer service, nonché applicazioni per la Realtà Virtuale e Realtà Aumentata come vetrine intelligenti, specchi e camerini smart.

Quali sono i Trend dell'e-commerce?

Sviluppo di una rete di vendita online: Per aumentare le conversioni e guidare il trend di crescita delle vendite è necessario presidiare i principali canali da utilizzare come touchpoint con i clienti alternativi e complementari al sito di e-commerce proprietario.
Drop Shipping: un modello di vendita grazie al quale il venditore vende un prodotto ad un utente finale, senza possederlo materialmente nel proprio magazzino. Il venditore, effettuata la vendita, trasmetterà l'ordine al fornitore che in questo caso viene chiamato "dropshipper", il quale spedirà il prodotto direttamente all'utente finale.
MarketPlace: l’87% dei consumatori confronta i prodotti su Amazon prima di effettuare un acquisto, e il 73% effettua l’acquisto su Amazon. Ogni minuto, sono venduti 362 articoli di abbigliamento solo su dispositivi mobile tramite eBay. Non utilizzare questi canali, significherebbe non sfruttare quest’importante vetrina e perdere un’altissima percentuale di potenziali clienti. Allo stesso tempo vendere attraverso i MarketPlace comporta Pro e contro che devono essere analizzati e valutati di conseguenza.
Mobile Shopping, Social Network, Video e Marketing Automation: attirare l’attenzione dei potenziali clienti sfruttando a proprio vantaggio tutti i canali di Marketing messi a disposizione per le aziende. Esserci al momento giusto significa farsi trovare ed essere presente quando un utente effettua una ricerca tramite il proprio smartphone, in ogni momento della giornata: quando utilizza i Social Network, quando guarda un video, quando cerca informazioni su un prodotto e compara i prezzi prima di acquistare o mentre si trova all’interno del punto vendita. Ne abbiamo parlato in questo articolo: Showrooming, Webrooming e Unified Commerce.

Competere con i colossi dell'e-commerce

Oggi, vendere (Online e Offline), su Amazon, altri MarketPlace o un ecommerce proprio, significa competere tutti i giorni con centinaia di rivenditori e Brand che, a loro volta, applicano strategie di marketing per la vendita online, primo fra tutti Amazon. Come possono i rivenditori riuscire a competere ed emergere rispetto alla concorrenza?

La prima cosa da fare è quello di effettuare una corretta analisi del mercato. Quest’attività comprende:

Analisi dei prezzi della concorrenza e non solo

Inutile negarlo, il prezzo finale del prodotto è centrale nella valutazione che il consumatore fa prima di acquistare. I Rivenditori, sono quindi costretti a utilizzare la strategia del prezzo più basso per poter essere più competitivi, su Amazon o sui loro siti ecommerce.

Abbassare il prezzo, riducendo del tutto i margini, è davvero l’unica opportunità per provare ad emergere?

Considerare solo il prezzo finale proposto da un retailer concorrente, infatti, significa correre il rischio di effettuare un repricing perennemente al ribasso, riducendo gli utili e soffocando la tua impresa. Analizzare anche il numero di oggetti simili a quelli che commercializzi anche tu e i diversi mercati, invece, risulta essere una strategie più idonea e a lungo termine.

Come farlo al meglio? Analizzare e monitorare la concorrenza in maniera automatizzata e in tempo reale, rappresenta oggi una delle strategie vincenti per moltissimi rivenditori e brand che vendono online e offline. Per svolgere questa attività, esistono tool a supporto, i cosiddetti Competitor Price Monitoring Software, che sono in grado di monitorare i prezzi della concorrenza su Amazon, eBay e sugli ecommerce diretti dei concorrenti, in tutto il mondo e in tempo reale.

Analisi delle opportunità di mercato per vendere all'estero

Se l’obiettivo di un Brand o di un rivenditore è quello di ampliare la propria rete di vendita e vendere anche all’estero, quello che non deve mancare è una corretta analisi delle opportunità di mercato, per impostare al meglio la propria strategia di marketing.

Che cosa significa svolgere un’analisi delle opportunità di mercato per vendere all’estero?

Ecco alcuni fattori che devono essere presi in considerazione:

le potenzialità di un determinato mercato, qual è la domanda?
la tutela del marchio e la conoscenza delle normative che vigono nel Paese di destinazione
l'impostazione di una comunicazione efficace che tenga conto della diversità culturale tra il Paese di partenza ed il Paese di destinazione
l'adattamento della politica di prezzo e le strategie messe in atto dai competitor presenti in quel mercato.

Anche in questo caso, esistono tool specifici che stanno aiutando Brand e responsabili marketing a fare le giuste analisi e valutazioni. Google stesso, offre degli strumenti a supporto dell’internazionalizzazione. Ne abbiamo parlato in questo articolo.

Vuoi saperne di più sull'e-commerce e scoprire qual è la strategia giusta per vendere online i tuoi prodotti?