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Area RiservataChe cosa è l'inbound Sales?
L'Inbound Sales è una metodologia di vendita che dà priorità alle esigenze, alle sfide, agli obiettivi e agli interessi dei singoli acquirenti. Invece di concentrarsi sulla chiusura della vendita il più presto possibile, gli addetti alle vendite inbound lavorano per incontrare i consumatori dove si trovano e poi li guidano - non li spingono - attraverso il processo decisionale.
Analizzando il comportamento digitale dell'acquirente quando si trovano nelle fasi di Consideration e Decision del Buyer Journey, l'addetto alle vendite inbound intelligente sarà in grado di creare un approccio di vendita utile e personalizzato per ogni singolo individuo.
"Il tempo e l'attenzione extra dedicati all'educare i vostri potenziali clienti aumenteranno la vostra probabilità di convertirli in clienti di successo e a lungo termine."
Perchè uTILIZZARE la strategia di inbound sales
Prenderai del tempo per costruire rapporti di fiducia, potrai educare i tuoi potenziali clienti a considerarti come una risorsa affidabile sin dalle prime fasi del processo decisionale.
Ovviamente, questo processo a lungo termine può essere difficile per i venditori che sono desiderosi di chiudere l'affare - ma è importante ricordare che non si tratta di te. Si tratta di come aiutare l'acquirente.
Dare priorità alle esigenze dell'acquirente è essenziale per il successo delle vendite Inbound. Invece della classica strategia di vendita "always be close", il motto delle vendite Inbound è ASA: Essere Sempre di Aiuto.
Come si comporta un vero Sales inbound
Il venditore fedele all'Inbound Sales cerca di aiutare i prospect a individuare i problemi realmente esistenti.
Una volta individuati i problemi esistenti e le sfide, ci si focalizza sulle soluzioni per risolverli.
Un chiaro esempio di quanto scritto sopra è il seguente: se un utente scarica due contenuti online, mostrando interesse per la riprogettazione del sito web e per imparare la metodologia dell'Inbound Marketing, il venditore fedele all'Inbound Sales si focalizzerà sull'importanza di applicare l'Inbound Marketing sul nuovo sito dell'utente.
Quando l'utente mostra interesse per i tuoi contenuti e cerca di mettersi in contatto con te, è importante rispondere subito alla richiesta di contatto. Ovviamente, le modalità di contatto variano, a seconda della richiesta dell'utente e della fase del Buyer Journey in cui si trova: se compila il form di Decision (ad esempio per richiedere una demo o usufruire di uno sconto), occorre chiamarlo subito; se compila il form di Awareness e Consideration, occorre contattarlo, magari via email, in modo da testare il suo reale interesse e fornirgli contenuti che possano accompagnarlo alla fase successiva della Buyer's Journey.
Ecco un po' di Tips di un sales agent inbound
Per iniziare a comprendere gli steps di innovazione dei processi con l'Inbound Sales dobbiamo iniziare ad avere una differente percezione dei nostri Buyer delle azioni che noi compiano su di loro. Deve essere giusto mix di comportamenti attui alla vendita focalizzati alla nostra crescita e alla crescita dei nostri Buyer. Per utilizzare le tattiche di vendita in uscita seguendo il metodo Inbound, è necessario:
1. Definire chi è la tua Buyer Persona.
La Buyer Personas è una Rappresentazioni Semi-Fittizia [Semi-Fictional Representation] del cliente tipo che trarrebbero il massimo beneficio dal vostro prodotto o servizio.
Ciò è una descrizione oggettiva, che rappresenta: il ruolo lavorativo, le dimensioni dell'azienda per cui lavora, le sfide che si troverà a sostenere, i suoi obiettivi, i canali social da lui preferiti e il livello del potere d'acquisto a cui lui può accedere
2. Analizzare il comportamento dei lead tramite gli Strumenti Digitali.
Mentre i vostri contatti si occupano di contenuti e d'informazioni, essi creano quello che noi chiamiamo il loro linguaggio corporeo digitale.
Il linguaggio digitale del corpo è un profilo aggregato di tutte le azioni intraprese sul tuo sito web, tra cui le pagine che hanno visitato e tutte le informazioni personali che hanno inviato attraverso i moduli. Queste informazioni possono aiutarti a capire in che tipo di Buyer Persona si identificano, quali sfide si trovano ad affrontare e a quali soluzioni potrebbero essere interessati.
Grazie al reporting a circuito chiuso, catturare tutte queste informazioni è abbastanza semplice. Una volta che avete l'"Inside Scoop" su ciò che i vostri potenziali clienti cercano, potete prepararvi ad avere una conversazione più utile e significativa.
Quindi, prima di avere una prospettiva al telefono, studiate il loro linguaggio digitale.
Ricorda: puoi anche controllare i canali sociali come LinkedIn, Twitter e Instagram per qualsiasi informazione aggiuntiva che potresti non avere. Il vostro obiettivo per il processo di follow-up dovrebbe essere quello di aggiungere valore prima di chiedere valore, in modo che più informazioni contestuali è possibile raccogliere, meglio è.
3. Allineare le operazioni di Vendita e di Marketing.
Tutte le informazioni che il vostro team di marketing acquisisce durante il processo iniziale di generazione di lead sono le informazioni che utilizzerete per personalizzare le vostre vendite e il contenuto dei vostri messaggi.
Tuttavia, è necessario assicurarsi che il vostro team di vendita abbia accesso alle stesse informazioni del vostro team di marketing - quindi, se i vostri team di vendita e marketing non lavorano all'interno della stessa piattaforma o se queste piattaforme non sono integrate, è necessario capire come consentire un facile accesso a tali informazioni da entrambi i team.
Capire dove il marketing e le vendite si sovrappongono può aiutarvi a snellire il processo di trasferimento, in modo che i vostri clienti potenziali non siano bombardati da contenuti ridondanti o messaggi irrilevanti.
Inoltre, è necessario avere le operazioni in atto per differenziare tra lead Inbound e Outbound-sourced. In HubSpot, ad esempio, è possibile differenziare rapidamente e facilmente tra i lead Inbound e Outbound controllando se la categoria di origine è "organica" o "offline".
Infine per comprenderci meglio affinché la metodologia Inbound funzioni, è sempre sottinteso, che entrambe le funzioni di Marketing e di Sales coesistano nella stessa direzione d'obiettivo. Quando ciò accade si instaurerà una magica forza attrattiva tra voi i i vostri clienti.
Scopri le metodologie dell'Inbound Sales e come funziona il CRM HubSpot guardando il webinar di Massimo Calabrese.
che cosa è l'inbound marketing
L'Inbound Marketing è un metodo per attrarre, coinvolgere e deliziare le persone a far crescere un'azienda che fornisce valore e costruisce fiducia. Mentre la tecnologia si sposta, l'Inbound guida un approccio al fare business in modo umano e utile. Inbound è un modo migliore per entrare nel mercato, un modo migliore per vendere e un modo migliore per servire i vostri clienti. Perché quando "Buono per il Cliente" significa "Buono per il Business", la vostra azienda può crescere meglio nel lungo termine.
La Metodologia Inbound è composta da tre fasi: attrarre, coinvolgere e deliziare. Le aziende Inbound utilizzano la metodologia per costruire fiducia, credibilità e slancio.
Si tratta di aggiungere valore in ogni fase del viaggio del cliente con voi.
Da una prospettiva di business, la metodologia Inbound rappresenta la crescita del vostro business, e clienti felici forniscono l'energia che alimenta questa crescita, sia perché acquistano di nuovo da voi o perché portano nuovi clienti a voi, promuovendo il vostro prodotto ad altre persone nella loro rete. Ma se producete clienti insoddisfatti, sia vendendo a persone che non si adattano bene alla vostra offerta, sia superando le promesse e le consegne insufficienti, rallenteranno la crescita della vostra azienda.
Quando tutti i vostri team sono allineati attorno ad un approccio Inbound, potete offrire un'esperienza olistica a chiunque interagisca con la vostra azienda, indipendentemente da dove si trovi nel suo percorso di acquisto. Attrarre non è solo il ruolo dei marketer. Coinvolgere non è solo il ruolo delle vendite. Delight non è solo il ruolo dei servizi. Per creare relazioni che durano nel tempo e clienti che rimangono, ogni team rivolto al cliente deve concentrarsi su come può contestualmente attrarre, coinvolgere e deliziare i vostri potenziali clienti e clienti e continuare a costruire la fiducia nel vostro marchio.
La metdologia dell'inbound marketing
Come Marketer Inbound, il vostro obiettivo è quello di Attrarre nuovi Prospect per la vostra azienda, mantenere un Coinvolgimento sempre alto e di vero valore verso il prospect e clienti per arrivare in fine all'ultimo stage facendoli sentire Entusiasti di avervi scelto. Tutto ciò lo potrete realizzare solo esclusivamente collaborando con i vostri team di Sales per mantenere il "Flywheel" sempre in movimento in modo efficace per aiutare il business a crescere sempre di più. Si è un grande lavoro! Ma alla fine ti accorgerai di come tutto ciò faccia la vera differenza.
Cosa ha comportato la metodologia di inbound marketing in azienda
Negli ultimi anni è cambiato il modo in cui le persone comunicano e ciò che si aspettano dalla vostra azienda.
La buona notizia? La metodologia Inbound, insieme alla tecnologia, continua ad aiutare le aziende ad adattarsi alle esigenze in rapida evoluzione - non solo con il marketing ma con l'intera Customer Experience.
Sostenere questa metodologia è una piattaforma completa di software per il marketing, le vendite, l'assistenza e la gestione delle relazioni con i clienti. Questi strumenti sono potenti da soli, ma sono ancora migliori se usati insieme, aiutandovi a crescere con la metodologia Inbound.
Combinando la metodologia Inbound con il Software HubSpot, potrete far crescere il vostro business esponenzialmente per consolidando dei rapporti veri con i vostri clienti per farli diventare dei veri e proprio promoter delle vostra azienda.
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